2022-06-28 11：15
跨境電商的下一站在哪里？
文/王蜀娟、王熙媛
在疫情的催化下，跨境電商正變成炙手可熱的行業(yè)，但也增加了更多的不確定性。跨境電商的玩家們，在階段性的進(jìn)化之余，也經(jīng)歷了賽道的洗牌。
一個(gè)地方性的跨境電商，如何憑借區(qū)域優(yōu)勢(shì)，在行業(yè)浪潮之上生存？重慶跨境寶電子商務(wù)服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“跨境寶”）經(jīng)歷過(guò)政策的利好，遭受過(guò)市場(chǎng)的冷待，也在不斷探索未來(lái)新的可能。
從生鮮電商到跨境電商，再到社區(qū)零售的賽道選擇，跨境寶在不斷跨界轉(zhuǎn)型中，幾乎覆蓋了跨境電商“從地板到天花板”所有產(chǎn)業(yè)鏈，一路奔跑，成為跨境電商的地方樣本。
作為重慶跨境電商的先行者之一，跨境寶將原本服務(wù)于自身的跨境電商SAAS平臺(tái)抽象出來(lái)，一是賦能其他中小跨境電商或者進(jìn)出口貿(mào)易商，這是TO B業(yè)務(wù)；二是賦能社區(qū)零售店的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，B+C業(yè)務(wù)。這兩個(gè)“外化”的業(yè)務(wù)，就組成了新公司——重慶九章數(shù)聯(lián)科技有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“九章數(shù)聯(lián)”）。
近日，36氪對(duì)話(huà)跨境寶常務(wù)副總裁、九章數(shù)聯(lián)總經(jīng)理冉彬作，探討地方跨境電商的下一站。
常務(wù)副總裁、九章數(shù)聯(lián)總經(jīng)理冉彬作
更換賽道，偶然下的必然
從最開(kāi)始的物聯(lián)網(wǎng)科技公司到跨境電商，跨境寶一直在時(shí)代的風(fēng)口試探轉(zhuǎn)型的可能。
2009年，淘寶“雙十一”首次面世，拉開(kāi)了電商新時(shí)代的序幕。冉彬作等人看到了轉(zhuǎn)型的新機(jī)遇，但并不希望與全國(guó)性的大平臺(tái)直接對(duì)抗，而是尋求“邊緣創(chuàng)新”——將公司從最早的物聯(lián)網(wǎng)公司轉(zhuǎn)型為生鮮電商。
彼時(shí)的生鮮電商剛剛起步，行業(yè)成熟度有限。面對(duì)著重慶冷鏈配送不發(fā)達(dá)等難題，跨境寶只能自建冷鏈倉(cāng)庫(kù)和冷鏈配送體系。冉彬作把這種被動(dòng)局面比作“本來(lái)想要買(mǎi)一個(gè)面包，卻建了一個(gè)面包廠(chǎng)”。不僅出現(xiàn)單量生產(chǎn)不足的問(wèn)題，也造成了精力與資源的浪費(fèi)。
2013年11月，轉(zhuǎn)機(jī)開(kāi)始出現(xiàn)。海關(guān)總署正式批復(fù)重慶市跨境貿(mào)易電子商務(wù)服務(wù)試點(diǎn)項(xiàng)目業(yè)務(wù)實(shí)施方案。
2014年6月，重慶跨境貿(mào)易電子商務(wù)公共服務(wù)平臺(tái)上線(xiàn)，跨境電商成為重慶幾大綜合保稅區(qū)發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的重點(diǎn)方向。當(dāng)年的跨境交易額達(dá)到了6500萬(wàn)元，參與跨境電商企業(yè)達(dá)到50家、產(chǎn)生20萬(wàn)跨境電商訂單。
政策紅利之下，跨境電商進(jìn)入高速發(fā)展時(shí)期。
跨境寶在機(jī)緣巧合之下，依托重慶西永綜合保稅區(qū)配套政策，就此步入了跨境電商的賽道。跨境寶的前身具有電商背景、零售背景、物流配送體系，這些要素恰巧構(gòu)成跨境電商所需的基本要素，因此成為最早參與重慶跨境電商頂層設(shè)計(jì)的公司之一。
重慶的跨境電商模式也經(jīng)歷了數(shù)次更新迭代。
第一代跨境電商的模式是開(kāi)設(shè)以展示為主的跨境電商實(shí)體店，最大的問(wèn)題就是“把店開(kāi)在綜合保稅區(qū)附近，人流少、離核心區(qū)遠(yuǎn)，還是一家不能線(xiàn)下‘買(mǎi)’東西的店”?！翱缇畴娚烫烊徊辉试S線(xiàn)下交易，一定是線(xiàn)上交易的。這導(dǎo)致顧客只能在店里看，然后放下商品、現(xiàn)場(chǎng)或回家下單，等著物流送過(guò)來(lái)。這其實(shí)是違背人性的，也不符合消費(fèi)者的邏輯。”作為全渠道第一次探索的一部分，跨境寶的雛形以布局奢侈品類(lèi)為主，在市場(chǎng)上嘗到了失敗的滋味。
隨后，重慶二代跨境電商，將店面轉(zhuǎn)移到了商業(yè)密集區(qū)；第三代模式在貨品上進(jìn)行了更進(jìn)一步的探索，將跨境商品和普通進(jìn)口商品合二為一。
2015年，重慶的跨境電商交易額接近8億元，僅一年的交易額就增長(zhǎng)了12.1倍，被稱(chēng)作“重慶奇跡”。
在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和學(xué)習(xí)后，跨境寶在2015年中卷土重來(lái)，趕上了重慶跨境電商加速發(fā)展的時(shí)期?？缇硨氈苯佑梢淮饺?，貨品組成為20%的跨境電商和80%的一般貿(mào)易，在主城核心商圈開(kāi)了近十家門(mén)店，對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行了更全面的探索。
“跨境電商從地板到天花板，我們基本上所有的產(chǎn)業(yè)鏈都覆蓋了?！背穗娚瘫旧?，跨境電商保稅倉(cāng)儲(chǔ)、國(guó)內(nèi)物流、海外物流、實(shí)體門(mén)店、零售貿(mào)易，甚至還有供應(yīng)鏈金融，跨境寶都做過(guò)嘗試。因此具備了可對(duì)外復(fù)制的跨境電商SAAS平臺(tái)的能力。
這是第一次“內(nèi)生外化”。也就是聯(lián)想提出的轉(zhuǎn)型路徑：將公司內(nèi)部作為實(shí)踐創(chuàng)新結(jié)果的試驗(yàn)場(chǎng)，再以成果賦能客戶(hù)。
主動(dòng)轉(zhuǎn)型，人場(chǎng)貨的重新連接
“企業(yè)家永遠(yuǎn)都沒(méi)有‘成功’的時(shí)候，永遠(yuǎn)都在面對(duì)問(wèn)題。這些問(wèn)題引發(fā)了后續(xù)的變革?！比奖蜃髡J(rèn)為，轉(zhuǎn)型不在于早晚快慢，更在于解決什么樣的問(wèn)題。
在經(jīng)過(guò)四到五年的發(fā)展后，跨境電商傳統(tǒng)的政策紅利在下降，管理的標(biāo)準(zhǔn)和要求在提升，跨境電商行業(yè)生態(tài)正不斷走向成熟?？缇硨氁庾R(shí)到了傳統(tǒng)大零售模式的問(wèn)題，在“人、場(chǎng)、貨”層面進(jìn)行重新連接，嘗試解決人與貨的匹配度問(wèn)題。
“其實(shí)顧客對(duì)商品是‘一無(wú)所知’的。這不是在開(kāi)玩笑，比如你去一家商店，很有可能98%的商品是不認(rèn)識(shí)的。我所說(shuō)的不認(rèn)識(shí)，并不是不認(rèn)識(shí)字，而是說(shuō)商品的賣(mài)點(diǎn)是什么、特點(diǎn)是什么、功用是什么、存在什么問(wèn)題，顧客并不一定了解?！迸c此同時(shí)，消費(fèi)者的邏輯在發(fā)生變化，隨著“心價(jià)比”崛起，消費(fèi)者更青睞服務(wù)質(zhì)量佳、價(jià)值認(rèn)同強(qiáng)的產(chǎn)品。
冉彬作認(rèn)為，零售行業(yè)的碎片化已經(jīng)達(dá)到了相當(dāng)嚴(yán)重的程度，最典型的例子就是傳統(tǒng)電商被社區(qū)店沖擊得七零八落，跨境電商也不例外。新冠疫情這只“黑天鵝”，讓冉彬作再次意識(shí)到渠道受到的沖擊和局面的變化。
經(jīng)營(yíng)結(jié)果和真實(shí)的市場(chǎng)的邏輯關(guān)系已經(jīng)無(wú)法判斷；同時(shí)，碎片化的市場(chǎng)，也導(dǎo)致了“雙降”：客流量下降以及B端價(jià)格C端化帶來(lái)的毛利下降。
“雙降”面前，跨境寶亟需突圍。但在選擇社區(qū)零售的細(xì)分賽道之前，跨境寶進(jìn)行了一次并不成功的嘗試：把鏈路縮短，開(kāi)mini店?！拔覀冋J(rèn)為自己很專(zhuān)業(yè)，覺(jué)得能把坦克設(shè)計(jì)出來(lái)的人一定能設(shè)計(jì)汽車(chē)，愛(ài)因斯坦一定能解決小學(xué)數(shù)學(xué)問(wèn)題，但事實(shí)并非如此。”冉彬作說(shuō)，企業(yè)決定換一個(gè)思路，“去做增量，而不要去挑戰(zhàn)存量。”
跨境寶的優(yōu)勢(shì)在于電商的數(shù)字化能力，將這種能力轉(zhuǎn)換為可復(fù)制的產(chǎn)品。在冉彬作看來(lái)，所謂的“專(zhuān)業(yè)”其實(shí)來(lái)源于精準(zhǔn)定位。正如同駱駝要選擇沙漠而非草原作為自己的賽道，企業(yè)要在適合自己的賽道上奔跑，才能更好地體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)度。
“內(nèi)生外化”，賦能社區(qū)零售數(shù)字化轉(zhuǎn)型
從粗顆粒的標(biāo)簽到精細(xì)到毫米的程度，商業(yè)的刻度已經(jīng)發(fā)生了極大的轉(zhuǎn)變。“新零售”，已經(jīng)不能滿(mǎn)足日益精細(xì)的商業(yè)刻度，“精零售”成為了零售業(yè)的突破方向。
當(dāng)零售行業(yè)和渠道越來(lái)越碎片化時(shí)，主營(yíng)業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊，跨境寶開(kāi)始了第二次“內(nèi)生外化”，向社區(qū)零售進(jìn)軍。由此誕生了新公司——九章數(shù)聯(lián)。
跨境寶與九章數(shù)聯(lián)，就是一個(gè)事物的“一體兩面”，將最遠(yuǎn)的跨境電商和最近的社區(qū)零售緊密聯(lián)系在一起。
九章數(shù)聯(lián)給自己的定位是“社區(qū)零售數(shù)智解決方案服務(wù)商”：社區(qū)，是九章數(shù)聯(lián)的邊界；零售，是九章數(shù)聯(lián)的行業(yè)選擇；數(shù)智是九章數(shù)聯(lián)解決方案的形式。
在社區(qū)零售店的經(jīng)營(yíng)中，對(duì)客戶(hù)需求的識(shí)別和畫(huà)像能力有限，商品同質(zhì)化程度高，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)渠道的使用能力弱?？缇畴娚虅t天然具備數(shù)字化的能力，九章數(shù)聯(lián)研發(fā)了20多套系統(tǒng)，能夠幫助社區(qū)店進(jìn)行收益增量。
九章數(shù)聯(lián)的數(shù)字產(chǎn)品分為兩種，首先是“輔助決策系統(tǒng)”，是一款大數(shù)據(jù)輔助決策系統(tǒng)，幫助店主精準(zhǔn)識(shí)別客戶(hù)需求。第二種是“智能作業(yè)系統(tǒng)”，包括營(yíng)銷(xiāo)庫(kù)、商品庫(kù)、活動(dòng)庫(kù)和知識(shí)庫(kù)，彌合社區(qū)零售店主的決策能力和行動(dòng)能力。
市面上類(lèi)似的系統(tǒng)很多，但冉彬作認(rèn)為，九章數(shù)聯(lián)的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)個(gè)體戶(hù)的貼身服務(wù)，而大企業(yè)的故事的主角，一定是大企業(yè)本身。運(yùn)營(yíng)商只解決商家運(yùn)作優(yōu)化的問(wèn)題，而作為解決方案服務(wù)商的九章數(shù)聯(lián)則針對(duì)不知道如何做的商家，提供全方位的培養(yǎng)。
九章數(shù)聯(lián)不再像跨境寶那樣，以渠道能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力，而是在小店服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)合作中提高后端的系統(tǒng)能力、供應(yīng)鏈能力、數(shù)據(jù)能力，幫助社區(qū)店取得收入增量。比如龍頭寺旁公園王府的一家便利店與九章數(shù)聯(lián)合作設(shè)立了跨境電商合作點(diǎn)，將線(xiàn)上商城和商品實(shí)物做成展柜，一個(gè)月增加了將近2000元的額外收入。
2020年開(kāi)始轉(zhuǎn)型、2021年真正運(yùn)行，冉彬作對(duì)于效果的評(píng)價(jià)是，“我覺(jué)得像玻璃缸養(yǎng)魚(yú)——前途一片光明，但是出口還有待探索。” 市場(chǎng)的碎片化和標(biāo)準(zhǔn)化之間存在著矛盾與沖突，部分店主對(duì)數(shù)字化的接受還存在認(rèn)知障礙，九章數(shù)聯(lián)還需要一步一步探索。
九章數(shù)聯(lián)今年的目標(biāo)是有效客戶(hù)500家，目前已經(jīng)拓展200余家；平臺(tái)流水達(dá)到3-5個(gè)億，收益達(dá)到2000萬(wàn)-3000萬(wàn)左右。
對(duì)于社區(qū)零售數(shù)字化的未來(lái)，冉彬作有著清晰的判斷。“學(xué)過(guò)物理的人都知道，我們討論任何一個(gè)物理問(wèn)題的時(shí)候都要建立在一個(gè)前提之下，就是‘光速不可超越’。同樣的，我們?cè)谟懻摼€(xiàn)下實(shí)體門(mén)店的問(wèn)題的時(shí)候，有一個(gè)共識(shí)：數(shù)字化一定會(huì)改造社區(qū)零售。社區(qū)零售的新篇章，一定由信息化、數(shù)字化、智能化書(shū)寫(xiě)。”